二手车技术、经营，关注哦！

以前，我参与筹备和经营一家二手车专营店，是第一次操盘线下门店，当时公司核心层确定了一个经营策略：收价比市场高一点，卖价比市场低一点，听起来，这就是”薄利多销“呀。并以此作为“树立口碑、抢占市场”的宣传口号。期待快速占领市场，获取更多流量。

毕竟在零售行业，【低价策略】行之有效，的吸引力有目共睹。就像超市里的康师傅牛肉面，标价13的时候，大家都知道比16的原价便宜不少，消费者都知道“捡便宜了”，无需多解释。我们作为二手车从业者，对行情价了如指掌，展卖价标的比同行低一些，自己是了然于心，对大卖是信心满满，甚至还“一口价”。

但我很快就发现一个问题，当给客户介绍我们的低价格时，他们表情平淡，或不以为然，总会说：“这价格便宜吗？你这个比网上还贵呢” 。随后，依然是把90%的时间耗费在讨价还价上。时间长了，“低于市场价”的宣传，也仅剩一个口号，”一口价“也得靠贴赠品才能勉强“维持颜面”。

明明真心让利，为啥大家感知不到？从业多年也就理解了：在二手车行业，“低价占领市场” 本身就是个伪命题。接下来，就说说其中三个核心特性：

一、从车的角度 - 二手车从不是“零售”，只是“服务”。

很多分析说：二手车是零售行业，实则不然，两者根本不是一回事。零售行业有标准化的产品、统一的进货渠道。比如可乐，不管在哪个小卖部或超市，价格都一样，毕竟成本大差不差。但二手车呢？本质上是“居间、中介、经纪”，归为服务行业。简单说，车商就是【找车源的，而后再转卖出去，中间赚个差价（属于“服务的增值”）】。

这里的核心问题是：车源极度分散。它不是行业的 “问题”，而是行业的 “底色”，谈不上“去解决”。假如车商把收过的车都标注在地图上，一定是“星罗棋布、漫山遍野”的存在。“车和车也不一样啊”，有的全程店保，有的换过件，有的做过漆，有小小不严的，有磨损严重的……，就算极度相似的两辆奔驰 C260L，怎么也能挑出来“花纹磨损有点大、漆面有点旧”的“毛病”。

总之，不同的出处，不同的使用状况，使收购价格各有千秋，销售价自然不尽相同，任何人都没法制定“标准价、指导价”。如同垂直网站和拍卖平台，也只是解决了“把车源聚集到一起”的问题，但解决不了价格的问题。

所以，今天15万拿的车，同样的车，明天就不可能15万，可能高点、可能低点，在没有“产品标准、成本基准”之下，“低于市场价” 的宣传，在消费者那里就是一句空话。

二、从人的角度 - 只要涉及“人”，就没有“统一价”。

二手车交易核心是“和人打交道”。千千万万个车主，就有千千万万种想法：急着换车、急着用钱，好说话的，嫌麻烦的，较真儿矫情的，内向的，外向的，和车感情深的……，千人千面之下，收车就得靠“聊”，所以说“价格都是聊出来”的呢。

记得有个车主卖车，谈好17万3的收购价后，提出一个很特别的要求：数字中不能有“0”且必须有“小的数字”，最后是17万3111签的合同。

商业行为中，只要涉及“谈、商量”，那么价格就不可能被统一，不可能建立标准。收车这事儿，一定是“众口难调、见仁见智”的。就算两辆几乎一样的汉兰达，两个车主，一定谈出两个价儿。

这就是现实，只要交易的基础是依赖“人和人的谈判，那就不可能有“收购指导价”或者“收车标准价”。就像二手房、二手手机、二手奢侈品等，所有二手行业均如此。

同时，作为二手交易主体的“人”，不仅性格各异，而且对自身利益的坚守程度不同，对价值的认知也不同，最后谈出来的价格自然千差万别。

三、从经营角度 - 车商的经营状况，也影响着价格。

那么车商这边能统一吗？大家去卖车都会发现，每个车商的报价都不一样，只感觉“大数一样，小数各异”。你或许感觉报价低的“不靠谱、坑人”，这可真是冤枉车商了，为啥？

首先是“经营品类”的差异。比如有朋友开着A6L来找你，而你是玩MPV的，因为不太懂或没下家儿，找同行协助，然后就是”中间留点”，收购价自然会低些。随后，车主多寻几家，发现你的价格没竞争力，自然选择“价高者得”。你认为“做菜”了，他认为你“报价低”。其实，这就是经营品类带来的影响。

其次是 “经营状况” 的影响。如果车商的车位全满了，正愁库存周转呢，你这时候去卖车，他肯定会压价；反之，如果车位一半都“晒太阳”呢，急着补库存，他给出的价格会比市场价还高。

所以就算同行之间，比如宝马530Li，都很难别家手里的同款或竞品车型的实际价格。所以做到“比市场行情价低”，是很难拿出数据佐证的。

上述三点，说明了二手车行业不可能有“统一价、指导价”，诸如”销售指导价、建议零售价“等零售行业的常见术语，在二手车行业里几乎不存在。这里只有“你说的价”和“我想的价”。

“我家车比别人便宜”这句话，不是消费者不愿相信，而是没有【公认的“标准”让他相信。所以到最后，二手车的价格只能“聊出来”，不是“标出来”。在二手车行业，消费者真正在意的，是“这辆车值不值这个价”，大家终会为“明确的价值”而掏钱的。