“很多时候，不是我们在推销机器人，而是客户在催着我们交付。”

在人形机器人行业，这是一句出乎意料又能让行业吃下定心丸的话。

过去一年，人形机器人频繁出现在春晚舞台、马拉松赛场和各类科技展会上，但围绕行业的争议始终存在：机器人到底是在创造真实价值，还是仍停留在技术展示阶段？

近日，活力中国调研行走进北京具身智能产业。围绕具身智能的商业化拐点、需求泡沫等话题，新京报贝壳财经记者与星动纪元创始人、清华大学交叉信息研究院助理教授陈建宇进行了对话。

今年，星动纪元预计交付量将从去年的几十台跃升至千台以上。陈建宇认为，这一变化并非源于市场情绪，而是机器人能力逐渐达到真实应用场景要求后的自然结果，“有些场景，客户比机器人公司更着急。”

从几十台到千台，具身智能商业化拐点正在出现

新京报贝壳财经：星动纪元的交付量预计将从去年的几十台增长到今年规模化交付。推动这一跃升的核心因素是什么？

陈建宇：核心原因在于我们的产品能力已经逐渐达到真实应用场景的要求。

我们选择一个比较难但是天花板比较高的商业路线——直接瞄向真实的应用。相当于我们跳过了商演等这类场景，直接瞄向了真实的B端应用场景，未来过几年可能就开始面向真实的C端家庭应用。

但这类场景对机器人的要求非常高，不仅需要具身大模型足够智能，也需要本体、运动控制、灵巧手等能力达到相应标准，这需要更多的时间。

去年，我们的灵巧手卖出了好几百只，但受限于我们成熟的本体产品生产出来的时间比较晚，整机商业化进展偏慢，加上那个时候模型本身还不足以让大家看到它在工业物流场景的应用，所以去年少量的POC（概念验证）在推进。

今年我们的很多应用指标已经接近甚至达到相应标准，所以相应的订单和交付量也就上来了。

新京报贝壳财经：商业化落地上，星动纪元今年会有哪些比较大的突破？

陈建宇：今年，在物流领域的一部分细分场景中，人形机器人会达到规模化应用标准；到明年，可落地的场景类型会明显增加。

所以我们看到的趋势已经发生变化，有些时候，不是机器人公司去寻找场景，而是场景方主动找机器人公司。

具身智能替人干活，需要先补齐三块拼图

新京报贝壳财经：相比一些专注单一环节的企业，星动纪元选择了模型、本体、灵巧手等多条技术路线同步推进。这样是否会面临更大的压力？

陈建宇：实际上，我们在每一条技术线上都布局得比较早，所以积累得比较深。星动纪元几乎是国内最早做VLA端到端大模型的，从ChatGPT出来以后，2023年就着手在做；运动控制方面，我们从2022年就开始研究人形机器人的运控，四足的运控更早；同时我们也是这一批具身智能企业中最早开始研发灵巧手的企业之一。

更重要的是，我们的技术路线一直比较坚定。无论是本体架构、灵巧手设计，还是端到端模型，我们都坚持按照第一性原理去做判断，中途没有频繁调整方向，因此避免了很多试错成本。

新京报贝壳财经：星动纪元为什么一定坚持全栈自研？

陈建宇：要真正实现商业闭环，既需要有足够聪明的大脑，又需要有足够好的本体，还要有灵巧的手，缺一不可。

首先，全栈自研可以让我们快速地根据特定目标和需求来做迭代和调整，更快完成商业化闭环。比如在物流场景中，如果客户需要更大的载荷能力，而我们依赖外部供应商，就只能等待对方推出下一代产品，这可能会让我们错失商机。但如果本体是自主研发的，我们就能够针对需求快速迭代。

其次，自研能够带来更好的成本控制。以灵巧手为例，目前行业整体毛利率仍然比较高。如果核心部件依赖采购，那么利润会停留在供应链环节；如果能够做到自主研发和自主制造，就能够持续降低成本，并建立自己的技术壁垒。

新京报贝壳财经：星动纪元为什么选择扎根北京？

陈建宇：人形机器人无论是硬件还是模型，都还没有完全标准化，并不能把各个部分组装起来就能直接去应用。比如说，理想的具身模型是可以直接API调用大语言模型，应用在任何新的场景，但是现在还差得很远。所以目前还需要大量的前期研发投入，而北京的人才密度高，很适合做具身智能的研发。

客户比机器人公司更着急，人形机器人进入兑现期

新京报贝壳财经：星动纪元提到，全球市值前十的科技公司中，有九家是公司的客户。这些合作主要集中在哪些方面？

陈建宇：目前这些客户大多是科技企业的开发者，他们都在思考未来如何与机器人和具身智能结合。因此，我们提供的更多是开发平台能力，包括机器人本体、硬件平台，以及部分软件和控制系统等。

这些企业本身拥有很强的研发能力，所以他们更多是在利用我们的平台进行探索和验证，而不是直接采购完整解决方案。

新京报贝壳财经：当前行业有一个争议，很多具身智能机器人仍然卖给科研机构或数据采集公司，而不是真实生产场景。你认为具身智能的需求是真实存在的吗？

陈建宇：我认为需求是真实存在的，而且非常明确。只要产品性能再提升一步，订单就会快速释放。

以物流行业为例，我们接触到的很多客户比我们更着急。他们已经看到了机器人能够创造的价值，只是在等待产品能力达到规模化部署标准，一旦达到，立马就可以交付。

家庭场景也是一样，大家现在也在期待什么时候能买一台家用的机器人。如果未来真的能造出价格合理、足够可靠且真正有用的家务机器人，我相信肯定会有大量消费者愿意购买。

问题从来不是需求是否存在，而是技术和产品什么时候能够达到需求所要求的水平。

新京报贝壳财经：随着竞争加剧，人形机器人价格正在下降。星动纪元会通过牺牲毛利率来换取市场吗？

陈建宇：我们的定价更多是市场导向，而不是成本导向。今年灵巧手产品价格已经下降了接近一半，主要原因是行业竞争更加充分。但与此同时，我们自身成本也在下降，因此仍然能够保持较好的盈利能力。

未来我们会持续推动降本，但最终价格还是由市场竞争决定。

新京报贝壳财经记者 张晓慧 编辑 陈莉 校对 杨利