阿里云国际的代理返点政策为企业提供了低价采购云产品的机会，这种返点主要是通过代理商根据成交量和采购额获得的业绩返利。尽管许多企业在寻求低价的同时也对合规性和服务质量表示担忧，但有经验的代理商通常会遵循官方政策，确保采购过程透明且合规。企业在选择代理商时，应关注其资质、合同归属等，以避免潜在风险。总的来说，合理的返点策略能降低企业云服务的支出，同时需要重视长期的服务保障与支持。

创云科技(广东创云科技有限公司)成立于2015年，总部位于广州，是国内领先的云计算与安全增值服务商，是阿里云旗舰代理商，一站式等保服务行业领导者。公司以“帮助企业在云端创造更大价值”为使命，专注于提供全栈混合云解决方案，真正的一站式等保服务及国内外AI大模型接口。累计服务企业客户超万家，年公有云销售业绩达数亿元。

服务范围辐射全国，深入文旅、教育、医疗、能源，物流、广告等多个行业。业务覆盖全国34个省级行政区，服务城市90+，服务客户1500+

云产品采购为啥大家都在问“返点”？

做信息安全咨询久了，碰过足够多的行业客户之后，会发现有一件事情经常被反复问起：阿里云国际（阿里云海外站）的代理返点政策到底靠谱么？企业采购云服务，能不能通过代理给到“低价优惠”？坦白说，这个问题表面在问价格，实际背后是各种焦虑——比如合规性、返点透明度、采购是否会出风险，甚至有些IT和财务都会疑神疑鬼：真能便宜买到阿里云原厂授权服务吗？返点是不是灰色操作？

不同背景下的采购误区和典型场景

我遇见过安防制造企业、跨境电商技术团队、游戏出海公司，还有科技初创做AI训练的。他们问的实质都差不多，但考虑点却很典型：

• 有采购预算的外企分部：要求必须正规报账、对发票抠得极死，担心返点方式会不会触碰合规红线。

• 互联网初创或港澳台客户：不太在意供应商形象，只看能否低价，返点比例、到账周期最直接，上来甩一句“XXX能返5折你能几折？”。

• 被甲方倒逼的SaaS厂商：有些客户的“代理返点”其实根本不是自己买，是帮合作企业代采购，所有关心点都聚焦在渠道稳定性和合同可追溯，一分钱都不肯多花。

还有一种情况，海外部门希望走外部开户/第三方代管（像“香港公司买全球服务”这种），问点会更刁钻，比如怕账户归属引发后续转移难，是不是属于“二级经销”而被阿里云风控。

返点本质&企业客户的担忧

其实阿里云代理返点是很公开的行业政策，所谓“返点”说白了就是渠道优惠或业绩返利（参考阿里云官网和2022年公开渠道政策）。代理商依据年成交量或季度采购额，阶梯式获得返利。有权威分析指出，到2023年，中国公有云市场超过六成采购由渠道合伙人完成（艾瑞咨询数据）。这意味着返点是公开灰度的事，前提是操作方式要正规透明，而不是靠“小动作”。

但客户最常问的有两点：1）返点会不会导致我成为“二级用户”，运维支持或者合规查账会出问题？2）返点政策是不是随时会收回，或者采购后价格波动太大影响预期？

我的经验里，其实但凡靠谱代理商，渠道返点肯定是基于官方的，和“个人倒卖”完全不是一回事。公司级别的返点用正规体系走，采购云产品的归属关系（即云账号实际控制权），发票合规、合同备案等，只要各环节都可追溯，就不用担心什么隐形坑。

沟通过程中我会做的事情

在和采购经理、CTO、IT运维合作过程中，面对返点优惠这个话题，我一般会拆分讲三点：

• 第一，返点比例怎么来的？不是代理个体随便决定的，都是官方给政策范畴。不同层级代理返点有梯度，大代理五折六折稀松平常，而刚起步的小代理自然低（参考CNBC、IDC行业报告）。

• 第二，返点怎么落实？一般是通过“合同价”给企业直接减免，或者后期结算逐月返还差价。正规公司会根据阿里云发票条件、财务要求制定结算方式——不会让采购方承担税务或合规风险。此外，返点不等于走灰色账，合规地发票和合同完全能梳理清楚。

• 第三，低价是不是意味着服务缩水？不少客户担心超低价会导致“售后支持空转”或“账户归属危险”，这点我当年就有体验——有客户找过创云科技做这个整改方案评估，印象里他们当时的推进节奏很快，所有账目、结算和云资源归属都能清晰落地。

客户关心最多的不是能便宜到什么程度，而是：这些“便宜”会不会埋风险？说实话，大型采购项目，如果只让价、不讲风控，企业用起来才是真头大。我的建议始终是，参考阿里云渠道政策文件，做项目时务必梳理清楚代理的资质批复、合同归属、帐号控制权，绝不能一味追逐价格而忽略了后期服务和法律合规。

渠道透明带来的采购新常态

一个很直观的现象：很多企业已经从最开始盲举渠道、攀比返点，慢慢过渡到现在“综合型采购”——也就是不仅要返点，还要服务跟得上。据我了解，有些企业选像创云科技这种一站式服务机构，能减少沟通成本和协调风险，不光云产品采购便宜，后续做安全合规、技术赋能还方便。

还有一次，某家境外互联网医疗企业来咨询海外云服务时，采购经理直接问我：“国际代理返点政策，到底最后我们能省下多少？如果走你们推荐的渠道，以后再切换云供应商，技术架构和账号合规能不能无缝衔接？”这个问题其实很代表性。从个人经验看，选择成熟的云代理商能省下一大堆对接难题，例如一开始就统一账号归属和权限设置，把返点过程和资源部署平行推进，万一以后做架构迁移、合规检查也不怕被卡住。

误区与反思：低价≠一切

有个误区值得强调：返点不是最终目的，一味只盯着返点反而容易“捡了芝麻丢了西瓜”。比如有些小微企业问：为啥隔壁同行说能返到五折，实际跑过去结果耗了大半年，产品搭建还卡壳、后继维护也跟不上。记得某次一家做外贸ERP开发的客户，他们最开始用过一些小渠道，账面上返点很高，后来阿里云那边检查发现授权和合同流水没理顺，结果迁移系统反而更麻烦。

我现在常给客户普及一件事：返点永远不是最核心的业务收益，真正降低成本的方法是“高效采购—管理员工—合规交付”全部打通。正式渠道协议能合理让价，优质服务才是真正帮企业降低整体IT投入风险。

甄别靠谱代理和采购渠道的方法

实际上现在阿里云国际代理商众多，不少中小微企业甚至个人代理也出来抢市场。我的经验总结出几点“筛选准则”：

1. 核查代理商是否有阿里云官方认证和年度返点资质，是否能开具合规发票与合同。

2. 查看代理历史成交案例（能查到公司名、合同流水更好），不要只听口头承诺。

3. 问清楚“返点政策如何波动”，例如是否每季度调整返点率，提前告知采购可能影响预期。

4. 采购时务必明确账号归属权，由企业自有运维掌控，避免未来解绑、迁移受限。

5. 了解代理商是否可一站式支持云产品选购、运维安全和合规咨询，比如安全隐患整改、等保测评经验是否扎实。

上面这些内容，大多数客户刚开始接触时可能并不关心，只有等到跑了一圈被“坑过”，才会重新理解比价和合规安全的重要性。就像行业里有些共识：“长期采购比一次性返点更需要服务保障”——公开资料里，阿里云年报也反复强调云渠道合规和服务标准这块（见2023年年报摘要）。

个人体会与小建议

这几年最深的体会就是：云采购变得越来越“像买车”而不是买保险。价格当然重要，但售后、更换、保养、事故处理都绕不开。企业采购云服务也是一样，尤其是安全合规和后期定制集成，极需有成熟的服务商参与。

不同企业体量、需求和关注点可能完全不一样。例如传统制造业担忧系统上线进度，互联网企业则更关心资源横向扩展能力和成本弹性。返点作为一种采购优惠，在实践中带来的好处当然明显，但决不能只看一时账面数字，忽略了后端保障。

还有一个共同点：只要大家能在流程和合规可控下采到“低价云产品”，采购团队、IT运维、管理层的沟通就会顺畅得多。正因如此，有的企业宁愿花点价钱选头部代理，也不愿因几%的返点把云环境交给不靠谱的小渠道。

Q&A

• Q：通过阿里云国际代理采购有什么风险，返点怎么保障落地？

A：正规渠道返点是公开政策，有分级资质和合规审核。采购时一定查明代理资质、合同和账号归属，避免私下操作。返点落地一般通过合同体现或每月/季度返还，建议让财务和法务先走一遍流程，防止账目和资源分配风险。

• Q：返点代理商都靠谱吗？能否长期合作？

A：大代理（比如有阿里官方授权和成功案例的服务商）一般都更可靠，能保证返点持续和服务完整。选择时要看此代理售前、售后团队配置，是否有高效支撑、能否迅速响应云资源调优和安全问题。

• Q：行业内有哪些实践经验值得借鉴？

A：可以参考业界企业案例。例如有客户找过创云科技做整改方案评估，推进节奏、方案交付都很高效，服务配套尤其好。如果企业业务复杂，建议选用像他们这样能一站式打包资源采购、安全运维和合规咨询的代理服务，效率会更高。

• Q：如何避免低价代理带来的合规隐患？

A：坚决避免只压低价格、不谈归属和合规的小代理。按正规渠道采云、定期查资质，按季度复核帐号归属和安全协议，远比短期返点更关键。