在保险业的产业链条中，对客户进行营销和服务始终是最重要的环节，一笔业务的达成，一定是建立在专业化服务客户之上，而作为链接客户与保险公司重要桥梁的保险营销团队，业绩增长、团队成员获客及服务能力等方面，都关乎到整个行业的脉络走向。所以，市场上有关于绩优团队如何做到逆势增长的探讨也从来没有停止过。

但让市场倍感压力的是，当下保险销售人员不断流失以及增员难的问题，一直是市场所关切的焦点。而在面对诸多已成为行业共通的难题背景下，整个保险销售团队的团队长该如何应对？团队长又会带领成员朝着哪些方向行进？

带着这些疑问，近日我们在直播中连线了头部销冠团队长盛夏，盛夏老师在直播中和我们共同探讨了目前新型团队的发展经验，同时对于用平台的思维做团队该如何长久赋能成员，以及业务员该怎样借助互联网渠道来进行有效获客等问题上，也给出了非常中肯的看法，本文的主要内容皆来自该场直播。

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面对千人千面团队成员，

团队长该如何推动整个团队一步步成长？

毫无疑问，每一个保险营销团队都是由一个个特性鲜明的成员所组成的，对于团队长而言，针对这些千人千面的成员来做好知识培训、获客能力建设等方面，对促进整个团队业绩增长具有关键性作用。那么，作为一个保险销售团队的领头羊，团队长该如何去推动整个团队的成长？具体有哪些创新性举措？

第一，如今不少保险团队的组织形式创新性比较强，而那些传统老牌保险团队，其实有很多经验已经没办法放在当下全新视角去实践了，原因在于我国保险代理人数量已从巅峰期的超800万降至目前的仅剩100万人了，显然背后也预示着这种传统组织形式肯定是存在着一些问题的。

作为保险团队的头部的管理者，就需要对那些在新型组织形式上做的比较好的互联网保险公司进行参考。这些新型组织形式有一个很大的特点，那就是人员之间并没那么紧密，相对来说是比较松散的，同时将有共同价值观和高知的业务员聚集起来，围绕行业内所存在的问题一起来解决。

因此，当下打造新型保险团队，不一定要用非常严格的上传下达指令传统模式来让业务员执行，反而是让团队成员彼此之间形成合伙人模式，为了共同的目标和愿景一起去做一件事情，既具备组织上松散的部分，同时也能让有相同价值观的业务员互相绑定在一起，整个团队才更具有向心力，这是构建保险团队新型组织形式上的底层逻辑。

第二，想要驱动新型保险团队不断成长，就需要在市场中寻找创新型营销模式，不能走此前诸如线下一日三访、拉亲人促单量、开办产销会吸引客户的传统老路，因为随着社会经济高速发展，保险客群营销模式发生了极大的变化。

就拿“80后”、“90后”年轻群体为例，他们都是互联网原住民，其消费习惯已经从线下迁移到互联网上，而想要获得他们的青睐，就需要保险团队在互联网进行深耕。比如，利用自媒体内容、运营公众号、小红书、抖音，或是直播等形式，来贴合和深度挖掘年轻群体对保险的需求。

很明显，这种从线下转战至线上多渠道的新型保险营销模式，其实就是替代掉了原来像电话营销这种落后的生产模式，取而代之的则是通过如今用户更能接受的线上内容分享模式来进行精准获客。比如，业务员可以在小红书上分享高端保险医疗体验，从而获得更多流量，或者也可以分享提前退休与保险结合的生活场景，来激发那些想要提前做养老规划人群的需求。从原来主动推销转变成如今借助互联网平台的分享式营销模式，更受用户喜欢。

第三，积极拥抱先进生产工具。比如，现在有不少的保险销售团队会用企业微信去搭建培训平台，团队的小伙伴可以自主在该平台上找到自己所需要的学习资料和产品素材，为丰富自身知识体系做沉淀，打破了此前传统的一对一线下代教培训无法做到知识沉淀的壁垒，要知道此前一个团队每一次招新人，他们都需要重新花时间来学习适应，这是非常浪费产能的，而如今通过这种知识平台的形式，为新人提供并让其学习到包括近两年最火的保险AI系统工具，显然会大幅提升销售产能。

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绩优团队如何做到逆势增长？

又是怎样持续赋能成员的？

我们知道，近几年保险行业人员流失不断加剧已是不争的事实，每个营销人员都是通过一样的战略路径和模式去生长，留存率肯定很低，但是每个业务员都是与众不同的，都有着不同的成长路径，整个团队要根据他们自身独有的擅长点来进行因材施教，只有这样才能大大提高保险营销人员留存率。

那么，行业中那些业绩在持续逆势增长且营销人员留存率较高的保险销售团队，到底做对了哪些事情？又是如何不断赋能成员的？

首先是营销模式和强社交属性，其中全渠道媒体获客是提升团队成员营销效率最大的因素，长久以来保险营销人员产能的提升主要靠走亲访友和线下拜访客户为主，但自从有了微信朋友圈之后，业务员可以借助社交媒体来分享朋友圈，传播、传达效率得到大幅提升。

比如，盛夏老师介绍到自己的销售团队专攻社群营销，通过在构建的营销群中发信息分享保险内容来进行广泛传播，相较于去线下单独拜访每一个客户，不仅效率得到了提升，而且客户的转化率也较高。

其次，这种以互联网平台为主的营销思维与传统营销团队获客模式有着极大的区别，优势也非常明显。在传统模式下，业务员一定要去线下参加早会，来安排制定一天的工作计划，把整个人都框在一个框架当中，而实际上那些绩优人员并不需要这种模式来将他们束缚住，因为他们本身自制力就很高，是不需要来参加早会的，而是应该把更多的时间还给他们，让其能产生更大的产能。

此外，在培训体系下，盛夏老师所打造的销售团队都是通过线上平台来完成学习的，同样也将时间还给了业务员，让他们更自由，能够利用高效率去做更重要的事情。而且更重要的是，他的团队还可以通过线上平台工具形成标准化知识体系，不仅能为业务员精准获客持续赋能，还可以将主管和营销人员从时间里解放出来，不用去做基础性工作，把这些交由系统来完成，让成员去做真正有价值的事情。

最后，绩优的保险销售团队中的业务员是区别于传统模式下将所有人复制成一个样子，而是基于每个业务员能力进行不同层级划分，来做不同的事情。

要知道每一位新人刚开始融入到一个全新的业务团队，除了要经历一段适应期外，每个人后期所处的阶段是完全不一样的，比如，要让一个刚毕业的大学生，去对中高端客户进行营销，这显然是不太可能的，可谓困难重重，那么适合他最好的展业路径其实是做线上获客进行流量变现，将客户基础先做起来。

当然，也有些业务员已经到了中年阶段，此前他们在各自的行业领域积累了不少资源，这时候如果让他们去通过互联网获客，其实是有些本末倒置了，更应该鼓励他们针对自己所积累的圈层进行深耕经营，最终实现营销变现。

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借助互联网渠道打开市场，

绩优团队是怎么做的？

随着我国互联网用户规模的稳定增长，这给当下获客越来越困难的保险行业提供了新的流量接口。一个不争的事实在于，目前已有不少保险营销团队，皆在通过公众号、抖音、视频号等互联网媒体，以科普保险知识、打造个人强IP属性等多样化形式收获了大量的粉丝及流量，为找到保险获客新增量途径而不懈努力。

那么，借以打造线上IP通过小红书、视频号等渠道进行获客，里面到底有什么战术和方法论？

其一，人们很难去做一个跟自己认知形象相违背的事情，你的延伸或外溢的能力非常强，直接决定了自己在所擅长的领域展业高度。比如，有的保险团队成员写作能力非常强，而且也较为勤奋，基本上就可以通过写公众号文章并持续更新高质量保险内容来实现引流获客。这是因为做自己擅长且喜欢的事情，所写作出来的文章就会让引起有需求用户的强烈共鸣。

而如果团队成员在互联网平台没点绝活，是不可能在自媒体上做起来的，这就意味着他们可能在内容输出、信息整合能力上并不是很突出，无法凭空创造一个好的内容。也就是说，自媒体只是一个放大器，并不是将业务员所神话的一个工具，而是将其人格魅力和能力进行无限放大。

可见，保险团队营销员真的想要通过打造线上个人IP来获客，就必须要具备持续输出内容的能力和有足够坚持的毅力。

其二，具备了以上这些能力，接下来业务员就是要选择自己合适的线上平台，这点同样非常重要。一方面就是要选择自己所熟悉的平台，如果团队成员非常喜欢某个平台，那么在该平台上展业就具备非常大的优势。

另一方面，业务员要根据自己的客群定位来选择合适的线上平台，当然，不同平台的客群特性也是完全不一样的。比如，做抖音转化，该平台客户可能基本上聚集在三四线城市，而小红书平台则是以一二线城市都市女性为主要受众客群，B站就是一个非常年轻化的社区，核心受众人群是以年轻人为主，如果业务员在该平台打造个人IP，“90后”咨询量占比可能会超过70%。

此外，视频号用户群体中可能四五十岁中年群体居多，如果业务员在该平台所打造的内容能受到他们的喜爱，由于这部分人群相对来说资金实力较强，同时对保险也有一定的需求，对业务员是有帮助的，不过也对业务员的转化能力提出一定的挑战。

因此，从这个维度来看，不同的线上互联网平台所存在的用户特点迥异，用户需求也是完全不一样的，这时候保险团队成员在选择线上平台获客，更应该将不同平台和自己客群特性来深度结合起来，进行高质量内容持续赋能并最终实现精准转化。

总的来说，当下整个保险业发展确实不易，但未来行业的发展核心也一定是离不来绩优团队作为一股强大力量作为支撑。虽然团队成员在前进的道路上会面临诸多曲折难题，但无论形势如何演变，从大方向上来说一定是要多方合力共同为其持续赋能。尤其是在当下增员困难与市场压力叠加影响下，作为保险销售团队领导者，团队长更应该做好建设队伍、人员培训、强化系统、经营客户等工作，将每一个团队成员各自具备的核心本事激发出来，进行差异化获客，多一点耐心，最终定会使得整个团队业绩迈向一个新高度，对此我们拭目以待。