原标题：对话吴保军：零跑汽车过去3年如何融资和破局

本文转自《第一财经》

作者：魏文 责编：唐柳杨

尽管2023年开局不利，在3月的价格调整之后，零跑汽车实现了销量的一路向上。2023年，零跑汽车交付量为14.42万辆，在造车新势力中排名第三。得益于电池、芯片等材料成本下降、车型销量结构调整、销量规模扩大以及零跑自身的降本行动，2023年第三季度，零跑汽车比计划提前实现了毛利率的转正，预计第四季度毛利率将会有更进一步的提升。

此外，继大众汽车入股小鹏汽车后，零跑汽车和全球第四大汽车集团STELLANTIS集团也在去年10月达成战略合作，在获得15亿欧元的投资之外，零跑汽车和STELLANTIS集团成立了“零跑国际”合资公司，该公司将全盘负责零跑汽车的海外业务。

近日，零跑汽车总裁吴保军与第一财经记者进行了访谈，还原了零跑汽车IPO、与STELLANTIS集团合作等多个事件的细节。

记者：2020年国内很多新势力不被看好，电动车也被很多传统车企人士认为是政策的产物，在那个时间节点，你为什么会考虑加盟一家造车新势力公司？

吴保军：我1993年从广州标致开始了汽车行业的职业生涯，后来分别在广汽本田、广汽丰田担任销售等不同岗位的工作。加入零跑汽车之前，我在众诚汽车保险股份有限公司先后担任副总裁、总裁和董事长。

在传统车企的管理层当中，我是最早接触特斯拉的一群人，这家公司给我很多的启发。当时电动车和智能化的绑定还没有这么深，我考虑更多的是电动车能够帮助人类社会实现电力的分布式储能和运输。

交流电能支持长距离的传输，但难以储存。所以当前，储能已经成为一个重点发展方向。储能能够消纳风能、太阳能等绿色能源，而随着电动车保有量的持续提升，电动车的电池就是很好的储能介质；以此带来的就是说电力在整个社会的利用效率会提升，让人用电成本总体的下降。

当电动车的能量密度达到一定程度的时候，它就会变成一个移动电源。如今我们很多电动车会有70kWh甚至更多的电力，这已经足够支持一个家庭近一个月的用电需求。

随着电动车的发展，移动储能也一定能够变成现实。2017年，我还在广汽任职的时候，就主导过一个电动车项目的企划。所以我很坚定地认为，一定要加盟一家电动车公司。

记者：为什么最后选择了零跑这样一家在当时并不算站在聚光灯下的新势力车企？

吴保军：加盟零跑汽车有一定的偶然性，我和朱江明（零跑汽车董事长）有共同的朋友，属于是朋友推荐。选择零跑汽车最重要的原因是，这是一家有着很深刻技术背景和技术文化的公司。

朱江明是大华股份的创始人之一，大华股份之前也是零跑汽车的股东。大华是一家做电子和安防的公司，在电子、软件、视觉识别等等领域的能力，可以移植到智能电动汽车和自动驾驶上。也就是说，在电气化和自动驾驶领域，零跑是有先天性的优势的。

其次，零跑汽车坚持全域自研，核心技术是买不来的，只有靠自主研发，才能抢占竞争制高点。全域自研加上垂直整合的供应链模式，让零跑对技术和成本把控的能力，包括应对供应链危机的能力比较强。

对于零跑来说，朱总看上我可能既看中我在传统车企做销售的能力，也看中了我在众城汽车保险做融资的能力。

记者：您刚加入时，零跑汽车处在一个什么状态？

吴保军：客观来说当时企业的状态并不是很好。2020年零跑汽车第一款产品S01已经上市了，但销量表现并不算好，月销量长期在三位数徘徊。另外零跑汽车当时急需融资输血，还需要解决生产资质的问题。所以我到零跑之后主要聚焦在了三件事上，一个是提升营销的能力，增加销量；第二就是融资，第三是解决生产资质。

一个比较好的契机是零跑第二款车T03刚刚上市，这一款具备走量潜质的产品。但是当时受到整个公司资金情况的影响，我们没办法铺开去做营销工作。所以我们选择了30个目标城市，都是一些低速电动车发展比较好的城市。在这30个城市中，我们又选择了6个重点城市，进行一些营销打法的尝试，跑通之后再复制到其他城市。靠这30个城市，在2020年零跑汽车的销量从每月300多辆做到了3000多辆。另外在2020年12⽉31⽇前，我们购买了新福达的⽣产资质，使零跑汽车获得最后⼀张转让的⽣产资质，解决了一件大事。

随后零跑第三款车C11上市，我们推出了一个“2万订⾦抵4万”的预售政策，从2月预售到10月正式交付，我们收到了2万多张订单，收到的定金也解决了一部分企业资金的问题。2020年，我们达成了1万辆的销量，2021年达成了4.32万辆，累计超过5.5万辆。

记者：2022年9月，零跑汽车登陆港股，是当年最大的一笔IPO，同时期几家想上市的新势力都没有成功，因此行业也比较关注零跑汽车上市的一些细节。

吴保军：零跑汽车是一个工程师文化很浓厚的企业，潜心做技术，但“酒香也怕巷子深”，所以在融资这方面，零跑汽车首先需要有一个清晰的战略规划呈现给外界；第二是需要描述出零跑的技术优点，专注的领域和特点是什么；第三就是资本市场最终要看回报，我们构建了团队，把这部分算清楚。通过这三步的调整和准备之后，再展现给投资者的时候，投资人的意向会好很多。2020年底，零跑汽车已经有了 40 多亿的确定意向投资⼈，并在第⼆年初就完成了这笔增资。

在40多亿的融资完成后，零跑汽车就具备IPO的条件了，我们就进行了股改。后来我们进一步拿到了合肥、杭州等地方国资30多亿元的投资，加上外部新一轮的融资，我们一共融到了大约104亿元。

尽管我们的资金利用率很高，但是在几年的摸爬滚打之后，朱总等创始人团队已经意识到几亿、十几亿造车是不够的，所以零跑汽车需要进行不断的融资尝试，IPO是必须的，这会打开我们新的的融资通路。

2021年，我们准备了在科创板的申请材料。但是当年吉利汽车和威马汽车在科创板上市都没有成功，这意味着零跑汽车上科创板的可能性也就很小了，考虑到零跑股东大华的一些原因，我们最终确定了在港股IPO。

为了完成港股IPO，我们也招聘了一个专业的团队，负责资料的整理以及港交所的沟通。受到资料审核等因素的影响，IPO进程延迟了两个月。2022年1月，我们具备了IPO的条件，实现了与朱总的第三个书面约定。1月26日向证监会提交资料申请批准向港交所递交申请，3月份正式向港交所提交申请。

当时我们希望能够融到100亿元，最终在港股融到了60多亿元，但这也是当年港股最大的IPO。加上C11等车型的热销，2022年我们算是突破了一个瓶颈。

记者：去年零跑汽车和STELLANTIS集团达成股权交易和战略合作的协议，背后有没有细节可以分享？

吴保军：2023年我主要负责公司战略梳理和对外合作，类似stellantis 这样的战略合作。其实当时对外合作方面是全面开花，我们跟大众捷达、丰田、本田、日产、国有汽车集团都有尝试去交流。大型汽车集团在人才、体系、生产加工、资金都具有航空母舰的能力，与有经验的传统车企战略合作，是快速改善自己、融入汽车行业的关键。

零跑汽车通过中间人介绍和STELLANTIS集团进行了接触，零跑汽车坚持的全域自研、成本控制能力以及对于资金的高效使用，和STELLANTIS集团的理念很契合。双方的谈判是从2023年元宵节前后开始，中间有一些小的波折，但总体比较顺利。到2023年10月我们就正式签署了协议，11月投资的资金就进行了交割。

除了15亿欧元的投资，零跑国际能够利用STELLANTIS集团在海外的布局，快速铺开在欧洲等海外市场的渠道布局。另外，零跑汽车此前的股东大华集团在海外有一些挑战，STELLANTIS集团也能够帮助零跑汽车规避一些这方面的风险。