针对互联网产品从新用户获取到存量用户激活、留存以及价值最大化的全过程，本文提供了实用的策略和深思熟虑的分析，是追求用户增长的产品人、运营者和市场营销人员的必读之作。

用户增长在互联网中的定义是一个综合性的过程，涉及用户的获取、激活、留存和分享，并通过数据优化策略，提升用户数量和质量。

通过系统增长策略扩大用户基础，再通过运营策略完成用户生命周期价值的跃迁，用户增长的基础是让更多用户更高频的使用产品的核心功能。

实质上就是根据不同场景、人群、用户路径等设计活动及承接策略，来完成用户的激活。平台用户价值是全部用户价值的贡献之和，从以下两部分提升平台用户价值。

拉新，吸引更多的用户，通过新用户的增长带来新的价值贡献。

提升每个用户的价值贡献，针对存量用户进行策略设计，实现用户生命周期的跃迁来贡献更多价值。

平台初期，可以依靠大规模拉新来实现用户价值的增长，但是互联网已经发展到现在，尤其是头部公司拉新成本越来越高，效率变低，更多侧重于盘活存量用户，专注于提升每个用户的LTV。

一、常用的用户增长可以分为

• 漏斗型，从用户注册、落地页承接、钩子展示，提升用户从一个环节到下一个环节的转化率。
• 功能性，比较熟悉的有网易云音乐H5、拼多多的砍一刀/拼团等，通过增加工能带来用户增长或者活跃，目前各大平台分享、红包、拼团、砍价等基本标配，从增加功能角度来做增长效率低，周期长，成本高（涉及到开发），而且用户被教育的对这类玩法有一定免疫，未来如果有新的现象级玩法也可以跟进。
• 策略型，以用户核心动作为锚点，分析用户人群、场景、生命周期、补贴等动作，通过活动组合不同的策略进行测试，积累足够多的用户标签、个性化内容，把标签用户和个性内容匹配提升用户活跃。以push为例，通过人群标签，寻找特定的映射关系，把测试Push消息的策略自动化。

通过逻辑筛选不同人群-体验新场景/功能-观察后续转化-策略自动化（push、算法）等

增长的核心，实际上就是找到用户的关键动作，引导新用户尽快完成关键动作，提升用户留存，每一个关键动作都会产生一定的增量价值。

以王者荣耀来举例，新注册的王者荣耀用户会一直提示首充送人民币英雄-赵云，而去充值的时候又发现首充额外送点券，充的多送得多，大概率用户会由6元首充提升为先充个30元。完成付费之后满足了心里需求，在接下来的一段时间又连续充值消费了1000元直冲V6。

充值前我可能只是一个贡献日活的普通用户，打开充值大门之后我的用户价值曲线就从普通用户跃迁为付费用户，而这个首充行为就是高价值行为。

所以我们在运营过程中，一定要让更多的用户，更高频的使用产品的核心功能，产生更多的核心价值行为。让用户使用平台时越用越爽、在平台上花的时间、消费越多获得的收益越多，提高用户离开平台的损失。

二、以上是用户增长的一些基础思路总结，再附一些用户增长名词及其解释和案例 1. 用户获取成本（CAC, Customer Acquisition Cost）

定义：获取一个新用户所需的平均成本。

计算公式为：CAC = 总营销支出 / 新用户数量。

案例：公司花了10W在营销机投放上，本次获取新用户1000，那么CAC=100。

2. 用户生命周期价值（LTV, Lifetime Value）

定义：一个用户在整个生命周期内为企业带来的总收入。

计算公式为：LTV = 客户平均消费金额 × 购买频率 × 客户生命周期。

案例：电商用户在京东每月消费50元，使用3年后感觉拼多多更符合自己购物需求，LTV=50元*12个月*3年=1800元。如果用户后续又被召回继续消费，则LTV继续增加。

3. 留存率（Retention Rate）

定义：某一时间段内继续使用产品的用户比例。通常分为日留存率（Daily Retention Rate, DRR）、周留存率（Weekly Retention Rate, WRR）和月留存率（Monthly Retention Rate, MRR）。

案例：获取的1000个新用户一周后还有300个继续使用平台，周留存率为30%。

4. 流失率（Churn Rate）

定义：在某一时间段内停止使用产品的用户比例。流失率与留存率互为补充。

5. 活跃用户（Active Users）

定义：在某一时间段内至少一次使用产品的用户数量。常用指标包括日活跃用户数（DAU, Daily Active Users）和月活跃用户数（MAU, Monthly Active Users）。

案例：一家社交媒体平台每天有1百万用户登录使用，则其DAU为1百万。

6. 转化率（Conversion Rate）

定义：从潜在用户转变为实际用户的比例，或从免费用户转变为付费用户的比例。

计算公式为：转化率 = 成功转化用户数 / 总访问用户数 × 100%。

7. A/B测试（A/B Testing）

定义：通过对比两个版本（A版本和B版本）来测试哪一个版本在实现特定目标（如转化率提升）上表现更好。

案例：一家电商平台测试两种不同的结账页面设计，发现B版本的结账页面使得转化率提高了15%。

8. 推荐计划（Referral Program）

定义：激励现有用户推荐新用户的一种营销策略，通常通过奖励机制实现。

案例：Dropbox通过推荐计划，用户每邀请一位新用户注册并安装Dropbox，双方都能获得额外的存储空间。此策略帮助Dropbox大幅度增加了用户数量。

9. 用户路径（User Journey）

定义：用户从首次接触产品到最终成为忠实用户所经历的各个阶段，包括意识、兴趣、决策、购买、使用和忠诚等阶段。

案例：一家在线教育平台绘制用户旅程地图，识别用户从看到广告、注册试用、购买课程到成为长期用户的整个过程，并在每个关键接触点优化用户体验。

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