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12月13-14日，北京中国大饭店，第十二届CBIS中国婴童产业大会盛大启幕。这场由中童传媒主办的产业年度盛会，汇聚了1300+头部买家、400+优质品牌、30+专家学者。

在母婴行业整体承压的背景下，有一家位于广东湛江遂溪县的母婴店却逆势崛起，用四年时间从童装店转型为千万级母婴单店，深受顾客信任。

第十二届CBIS大会现场，中童传媒联合创始人兼总编王晨对话广东湛江安咕咕总经理全景文，揭秘这位90后店主的成功密码。

文丨中童传媒记者 海潮

被顾客推着走的转型之路

安咕咕，这个店名在当地的方言里有着特殊的含义。“我们那边对新生儿说的第一句话就是‘安咕安咕’，相当于跟宝宝说你好的意思。”全景文解释道。

2020年，全景文回到遂溪县开始做童装生意。作为一个行业新人，他选择了差异化路线：当地童装店主打低价，他就做高客单价；别人做3岁以上童装，他就专注0-3岁。这种差异化策略帮他筛选出了一批真正属于自己的客户。

转型母婴店并非全景文的主动规划，而是被顾客“推着走”的结果。

“做了童装一段时间后，宝妈们对我们店的需求越来越大，她们会问：你为什么不尝试做一下奶粉、奶瓶、纸尿裤？”全景文坦言，包括后来开第二家母婴店，也是顾客推动的。“一直被顾客推着往前走。”

用最“笨”的方法找到方向

对于奶粉和母婴行业，全景文是一位新人，零基础。他用了“最笨的办法”，去各个门店逛。

“我发现在当地找不到方向，就只能往珠三角走。”全景文在小红书上搜索“精品母婴店”，寻找自己心目中理想的门店形态。“我想的母婴店应该是精品类的，不单单只卖奶粉纸尿裤，整个店是明亮的、随和的，而不是顾客一来就有销售一味推销。我本人很不喜欢这样的购物环境。”

他按照自己作为消费者的感受来打造门店，选择只做进口大品牌，与当地主打高毛利产品的门店形成差异化。

从指望商场引流到给商场引流

安咕咕的门店位于一个商场的转角位，上下两层加起来不过150平米。如今，这个商场的闭店率已经超过40%，周边门店都租不出去，而安咕咕不仅活了下来，还成了商场的主力店。

“现在每个节假日商场都会主动跟我们沟通做活动，希望我们帮商场带人流。”全景文笑着说，“原来选这个位置是希望商场给我们引流，现在倒过来了。”

逆袭的秘诀在于私域运营。“引用罗总昨天说的一句话：流量的尽头是私域，私域的尽头是关系，关系的尽头是信任。”全景文表示，“我们在客情这一块做得相对比较好，跟客户的客情做好了，就不担心客流的问题。”

跟顾客处成朋友

为什么安咕咕的SVIP客户愿意每年在店里消费3万+？全景文的答案是：跟顾客处成朋友。

“很多安咕咕的核心会员，我们在现实生活中已经相处成朋友关系。很多时候她们过来不一定是消费，她们喜欢我们店铺的环境。”全景文要求自己和员工不要过多推销产品，而是让消费者自主购物。

“很多宝妈过来可能不是买东西，更愿意跟我们分享最近发生的事情。我们基本每天都能收到不同宝妈的投喂。”全景文说，见面不是问“您今天来点什么”或“今天有什么活动”，而是聊天，就像街坊邻居一样。

安咕咕的新客大部分来自老客带新客，口口相传。他表示，“在我们当地，绝大多数新生儿的宝妈都认识我们，买新生儿用品首选我们。”