文｜ 肖思佳

编辑｜乔芊

倘若有人深入郑州腹地，大概会看到这样一副荒诞图景：一群三四十岁、看起来与小红书的精致气质毫无瓜葛的中年男人，却借助这个年轻女性聚集的平台，靠着标准化内容工厂，和对算法的极致利用，撑起了数千万乃至上亿的年营收。他们几乎都是草根出身，许多人仅有中小学文凭。

在互联网营销圈，他们有一个颇具气势的名字：郑州帮。

时间回到2018年。淘宝直播带货初露锋芒，李佳琦、薇娅相继出圈，爆款不断的抖音在年中正式反超快手，成为中国内容分发类App中的头部流量池。以至于几乎没有人将小红书放在眼里——一个月活不过千万的种草社区。

但正是在那一年，一群来自郑州电商公司的操盘者悄然登场。

如今回头看，二者的“合谋”颇有些相似之处：作为互联网资源匮乏的农业大省，河南的商家长期处于电商圈的边缘地带。他们既缺乏资本支撑，也不具备品牌资源，大多只能在产业链下游艰难摸索。曾有10年淘宝电商经验的刘智告诉36氪，那时的郑州只有2000家天猫店，但在杭州，这个数字翻了10倍。

而彼时刚刚转型为“生活方式内容平台”的小红书，在抖音和淘宝的双重夹击下，亦显得有些尴尬。这是主流玩家不屑介入的荒地，却意外给了边缘力量以可乘之机。没想到，正是这一看似无奈的选择，让他们意外挖掘到了一座无人争抢的金矿。

然而，当前来掘金的人增多，小红书这个舞台，也收回了最初的宽容。新人还在涌入，老玩家却已掉头默默离场。

郑州小红书线下分享会

01 流量神话

“我们之前一直调侃自己是互联网界的游牧民族，哪里有流量、哪里水草丰美，我们就去哪里。”

2025年4月末，郑州，在一场关于小红书内容电商的线下教学会上，主讲人大明这样定义“郑州帮”的身份。“小红书的流量属于又优质、又丰美的状态。” 他调侃道。

随后，他分享了一个案例，来说明小红书如何通过流量撬动财富神话：2022年，他在一个0粉的素人账号上，发了一条种草笔记。帖子内容极为简单，正文只有一句话“我婆婆夸我买得好”，配图则是一张床，场景中植入了产品 —— 一个给新生儿使用的小枕头。最终，在没有任何投流的情况下，这条笔记凭借自然流量冲到了10万阅读量，并为他的产品带来了十几万的销售额。而这样的一条笔记，几乎没有成本。

这种以小搏大的内容策略，正是郑州帮的典型打法。

整个会场座无虚席。百余名来自各公司的创始人或电商操盘手三五成群，围坐在一张张长桌旁，神情专注。每个人都紧盯着屏幕上的“流量公式”，并时不时举起手机拍照。人群中，不乏从河南省外慕名赶来的学习者。

作为有5年经验的小红书操盘手，林卿在两三年前就听说过郑州帮的存在。但自2024年后，越来越多的商家开始在他耳边频繁提及三个字。原因是这些商家发现，在各自的品类赛道中，陆续冒出一批排名靠前的新品牌。它们如雨后春笋般拔地而起，迅速生长，将深耕多年的老品牌远远甩在身后。

一番顺藤摸瓜后，他们发现这些品牌的IP定位最终指向了同一个源头：郑州。

所谓郑州帮并非正式组织，而是一群聚集在郑州，靠研究小红书内容生产、种草投放起家的电商公司。它们早期靠白牌起家，主攻大健康、黑五类等利润高赛道，后来随着打法成熟，逐步拓展至美妆、家居、小家电等领域。

与高价投放明星、达人，动辄花费几十上百万的传统营销方式不同，郑州帮走的是“以量取胜”路径—— 大规模招聘小红书编辑，每天批量复制爆款内容生产出海量笔记，广泛投放于素人账号，靠自然流量跑出爆款，再引流至站外的淘宝天猫平台成交。这样绕开官方，纯靠免费流量的野路子打法，被业内称为“水下笔记”。

郑州帮有三种经典内容模版：测评、种草、钓鱼帖。以所谓“钓鱼帖”为例，一名郑州小红书编辑，以素人的口吻在小红书上发帖询问：“什么黑咖啡被你回购了五次以上。” 接着，再用另一个账号在评论区推荐指定产品。当然，同样是以素人的口吻。

这种方式精准地捕捉到了小红书的核心机制：种草驱动，不硬推，只以分享真实生活的姿态悄悄植入产品。不过，这些看似偶然、真诚的笔记，实则是由工位前的一个个小红书编辑，凭空构造的场景和文案而来。也正是这支隐身在平台背后的“蚂蚁雄兵”，通过一篇篇源源不断的种草笔记，潜移默化地操纵着用户的消费决策。

主讲人大明称这套打法称为“贴地飞行”。它既不追求声量，也不讲品牌调性，只讲转化效率和笔记数据。更重要的是，成本极低，“哪怕赔你也赔不了什么钱，顶多赔个人工（费）。”

很难不令人羡慕。“他用了一些很低成本的东西，做了非常多有效的阅读，但这些我们需要（花钱）投流才能投出来。”一名品牌方的小红书运营感叹道。在很长一段时间内，她和身边的同行都在讨论和研究郑州帮，试图弄清这套模式背后的运行规则。

一个无法忽视的背景是：近几年，小红书的流量正变得越来越贵。与此同时，商家手中的预算却在缩水。

陈珏是上海一家内衣品牌的媒介策划。因降本增效，这两年部门的营销预算减少了近一半。但要花钱的地方一点没少。“如果我们做报备内容（指通过官方蒲公英平台推广的内容，需支付10%服务费）的话，不投流基本上是跑不出去的。”根据陈珏的观察，一个平均阅读量在1000左右的小红书博主，发布的合作推广内容阅读量会降到六七百，“不投流的话，内容前期很难冲上去，你不得不花钱。”

预算少了，流量贵了，唯独转化效果不如从前。陈钰记得有一周，公司在小红书平台上的投放费用是17000多元，同比前一年增长了28.77%，但销量反而下滑。

正是在这样的处境下，“郑州帮”这种打法进入了她的视野。2024年双十一复盘会上，做竞品分析时，她发现了一个异军突起的品牌。“它的打法非常粗暴，市场份额占的也很不错。” 当时，打开小红书，只要输入和“内衣”沾边的关键词，跳出的无一例外都是该竞品的产品，“整屏全部都是他们。”

在被视为“消费决策最后一站”的小红书上，谁抢占了关键词，谁就占领了用户心智。因此，商家往往会在平台上大量铺设内容，围绕目标人群的搜索习惯进行“关键词锁位”。比如一款沐浴油，需尽可能覆盖如“干皮沐浴油”“秋冬保湿沐浴”等相关词汇，确保用户搜索这些关键词时，首先看到的就是自家产品。关键词锁得越牢，转化效果也越显著。

然而，当陈钰的公司在小红书上投放了数十万元后，回过头来却发现 “好多（位置）都被他们抢了。” 得知对方使用了郑州帮打法后，几乎没有任何犹豫，陈钰的主管当即下令让组员们复刻这套模式，用魔法打败魔法。

“别人可以，我们也可以。” 在下轮三八大促到来时，他们决心夺回失去的领地。

02 郑州往事

刘智第一次被小红书震惊，是在2019年5月。他和几位朋友组建了一个名叫“万牛会”的电商交流社群，每天去两家企业交流学习。

彼时，郑州还只有四家专攻小红书的公司。去其中一家拜访时，他受到了极大的冲击。那是一家中等规模的电商公司，三四百人，只做小红书一个流量渠道。他看到一个单身的应届毕业生小伙子，在小红书上写教人如何备孕，纯免费流量导到淘宝，单月就能带货百万。

“我觉得我对电商的理解崩塌了。” 刘智是新闻专业出身，自认在文字上有些审美，看到这些内容时，他第一反应是鄙夷。他专门去看了眼写这篇帖子的小伙子，一米七的个头，略显瘦弱，皮肤还有些黑，是非常朴素的形象，“跟小红书一点都不搭” 。

但就是这样粗糙的内容，和普通得不能再普通的员工，带来了夸张的销售额。坐在办公室里，大概有十来分钟的时间，刘智没有说话，陷入了沉思。

离开该公司后，刘智与合伙人迅速复刻了这套打法，从零推广一款新产品。他们招了三名应届生，开设天猫店铺，每人配十部手机，在小红书上每天发布30篇内容，围绕脱毛、防晒和产品推荐。彼时小红书平台内容去重机制宽松，帖子改几字就能重复发布。市场几乎没竞争，只要说明产品功效就能带动销量。即便团队经验不足，产品每天仍能实现2万元流水，一个月就是60万。

后来的刘智，将郑州帮模式的成功总结为一句话—— “用60分的人，产出60分的内容，但是要求120分的执行标准。”

如果你是郑州的一名小红书编辑，每天的工作流程大致如此：前一晚先刷小红书，挖掘相应品类赛道的爆文模板，转发给组长过目确认；第二天一上班，就按选定模板开工——拍照、修图、写文案，一步不差地模仿；在下班前发布规定数量的笔记（通常是6条），确认顺利收录后，还不能松懈。接下来要盯数据，看是否哪篇帖子破了100个赞，一旦跑出百赞爆款，就要立刻补评论、做引导，把流量牢牢引向站外的购买链接。

刘智生动形象地将这套内容打法，形容为电子流水线、线上富士康。“你说流水线要做什么？就是尽可能不让员工动脑子。他只要打好螺丝，要求就是打得别变形。” 他强调，郑州打法最厉害并不是跟流量、追爆款的能力，而是这套高度标准化、可复制的SOP 。

其背后的隐藏逻辑是：郑州帮打法既不依赖才华，也不要求创新，而是不出错。

“非常机械。你看到别人哪篇火了，你就拍照模仿他、文案模仿他、字体特效也模仿他。”已经离职的前郑州小红书编辑章可欣吐槽道，“比如有篇文章火了，它的内容是手拿一个牙膏，背景是花花草草。那这个时候我们就去模仿，我也拿着卸妆油，对着我们公司的花草拍照。”

模仿市面上已有的爆款笔记，靠堆量的模式输出内容，拉高跑出爆款的概率。按照这一路径，任何人来了都能在一周内快速上手。

章可欣曾试过在工作中发挥主观能动性，做些不一样的内容。比如，结合当下热门的乙女游戏或IP进行创作，根据用户喜欢的角色，推荐相应的产品。这个想法在公司内部获得一致好评。可等到内容发布时，却直接被平台判营销违规，没有被成功收录，等于“白忙活了”。那之后，她开始乖乖复刻，再也不干这种吃力不讨好的事。“说白了，我们就是一个为了卖产品的流水线机器人。”

一家郑州帮模式的电商公司，往往需要上百名小红书编辑来支撑。“所以人才门槛要低，不能有包袱。”刘智强调。

他曾认识一位做月子会所的商家，在招小红书内容编辑时，要求对方既要审美好、文笔好，还要对月子行业有所了解。最后，这名商家招了位报社出身的编辑，却始终在小红书上没有溅起水花。

本质上，郑州招募的并非创作者，而是销售。凭借这套自创打法，那几年，通过布局小红书一夜暴富的故事，在郑州的土地上比比皆是。似乎只要播种，无论洒下的是什么，都能结出金子。

郑州帮式内容风格

03 成功秘诀

并非所有人都能意识到，所谓郑州帮打法，其核心优势不在“打法”，而在“郑州”二字。巨大的人口红利，给了郑州帮赖以生长的空间。

在郑州，一名小红书运营的基础员工，底薪普遍只有3500元左右，且大多公司不缴纳社保。同样的岗位放在上海或杭州，成本至少是它的两到三倍。批量产出的内容背后，是一套以密集劳动力为支撑、以牺牲员工福利与发展空间为代价，堆砌出的极致人效比。

南橘北枳。离开郑州的土壤，同样的模式几乎没有生存空间。

在决定跟进郑州帮打法后，陈钰的主管派出两三名员工，仿照竞品的内容模板，于2025年1月至2月下旬期间发布了97篇水下笔记。结局毫无意外，以失败告终。在这97篇笔记中，数据过百的的有19篇，点赞量最高的为366。但一番折腾下来，陈钰发现，销量不仅没有提升，反而因策略调整，削减了尾部KOL和KOC的投放，出现了一定下滑。

复盘这段经历时，陈钰和同事一度陷入困惑，“很茫然”。直到他们打听到，竞品背后有80人规模的小红书团队在支撑，才终于恍然大悟：“难怪打不过。” 在一次内部会议上，公司二把手也对这次尝试做出了总结和定性：“80人的媒介成本，如果摊到我们身上，是一笔相当大的支出。”

严格来说，陈钰团队产出的内容并非完全失败。按照郑州帮的标准，点赞过50即算爆款。刘智告诉36氪，郑州帮打法只有通过堆积大量的笔记，换取爆文的概率，才能拉动收益。而陈钰团队因缺乏“量”的堆叠，自然难以在销量层面产生“质”的撬动。

不过，最终促使陈钰团队叫停这番操作的，是用户的负面投诉。陈钰表示，自从试水这套打法后，收到的用户投诉数量番了一倍。“她们觉得我们的营销策略拉低了整个品牌的调性。”

作为一个运行十余年的品牌，该公司积累了一批忠实用户。每次上新，品牌都会邀请老用户参与内测，哪怕是当季新品的包装盒设计，老用户们也会认真给出修改建议。

郑州帮的内容模式源于白牌逻辑，讲求“抓眼球”“博流量”。但对于一个品牌而言，社交媒体上的每一条内容，都不仅仅是营销动作，更代表着品牌的姿态与边界。不能那么不计后果、毫无节制。两者的出发点从本质上不相。这种错位传导回老用户身上，带来的只能是失望。

而一些选择奔赴郑州就地搭建小红书团队的品牌，在落地过程中，也遭遇了类似的“水土不服”。

“在推广方式和节奏上，他们根本无法理解。”郑州帮出身的乐言在小红书已有四五年运营经验，曾成功操盘过月销300万的爆品。2024年7月，他被招进一家来到郑州的外省品牌，出任内容总监。但当他在笔记中照常使用“拉踩”元素时，却被总部迅速叫停，认为这会影响品牌形象。

乐言表示，郑州帮的打法几乎都带有一定的“拉踩”成分，否则很难实现转化。而在他所任职的品牌在小红书几乎还无人知晓，不“拉踩”更难有流量。“既要又要。”他颇为不满地吐槽道。

更为关键的是，乐言感到公司压根就不信任他们，许多决策无法推进。不到三个月，乐言就从这家公司离了职。2025年年初，他听说该公司的郑州团队已经解散。

闻风而来，败兴而归，这是许多未做足准备便涌入郑州的品牌最终的结局。

对于原本人手不多的公司来说，突然要在郑州复制一套劳动密集型模式，挑战远比想象中大。以评论区控评引流为例，看似简单，实则环环相扣。一位小红书编辑，可能要同时对数十篇笔记做好数据监控：是否被推荐、有没有评论、需不需要投流、做数据维护或二次编辑等，都是需要快速决策的节点。

一旦某篇内容爆了，控评工作必须第一时间跟上。不仅要抢占前排评论，还得准备多样化话术。有人负责询问价格，有人负责“扮演”老顾客称赞产品，且要用多个账号配合，避免被识别为硬广。评论区若被截流，还需及时删除或补评论反制。一篇笔记爆了，评论量往往在短时间内激增，一旦错过控评的关键时间点，后期想把自己的评论“挤”上去，成本将大幅增加。

表面看只是发了几篇笔记，背后却是一场系统化的精密战役。为了应对这种强执行节奏，团队往往需要几十部设备、数十张手机卡、大量注册账号，以及一整套围绕内容投放、数据监控、评论运营的运维体系。这些都考验着一家公司的组织和管理能力。

任何一处细节的失控，都可能带来整体的溃败。

去年，林卿的一位朋友慕名来郑州设立分公司，招了几十人，甚至挖来一个曾在郑州帮中做出过成绩的团队。但折腾了半年多，月GMV仍未破10万，每月亏损至少十万元。在林卿看来，郑州帮模式的成功，是天时、地利、人和叠加的产物。但他强调，“现在已经没办法复制了！”

原因显而易见：当所有人都看向同一个方向时，潮水往往已开始消退。而当海面上挤满了船，蓝海也就不再蓝了。

04 退潮时分

在郑州帮内部，有一条不成文的行业禁忌：聚餐时不能吃甲鱼。

据说是有一年，一群做小红书电商的老板相约在郑州一家以甲鱼闻名的馆子聚餐。饭还没吃完，就听见手机震动此起彼伏。众人一看，群聊炸了：自家运营操盘手纷纷发出报警，说账号被封。“我们每家都封了几百个号。”刘智打趣道。整张桌子全军覆没，竟无一幸免。从此以后，甲鱼被视为帮内的头号忌讳。

可以说，郑州帮的历史，就是一部与小红书平台的“相爱相杀”史。

自成立以来，“素人水下”一直是郑州的主流打法—— 绕开官方、不付费、不投流。与此同时，这套打法批量产出的高度同质化内容，不但稀释了平台的优质内容比例，还不断侵蚀着小红书引以为傲的真实感。

对本就商业化推进艰难的小红书而言，这种做法无异于“在官方雷点上蹦迪”。随之而来的，自然是一轮又一轮的治理。

2020年9月，小红书官方推出“啄木鸟行动”。大量涉及虚假营销的账号被封号、断流。这轮行动最终清理违规笔记21万篇，处罚账号超过7,000个。2021年初，小红书上线蒲公英平台，开启“报备制”。小红书开始把控内容入口，不断收紧商业化投放的权限。

这些年，小红书一直试图将这类“白嫖流量”与生产劣质内容的行径，清理出社区生态之外。但随着层层加码的限制，郑州帮本身的形态也在不断迭代。

在郑州帮早期，那个仅凭微博账号就可以注册小红书，也不需要实名认证的年代，每家团队都有不少账号积累。后来，小红书账号开始与手机号绑定，要求“一卡一号”。账号的数量有了限制，郑州帮便由直发转向找网上的素人代发笔记内容，每次付费3至5元。

内容形式也在变化。以测评笔记为例，郑州帮早期只抠图，不拍照。等平台开始要求“有真实体验”后，他们就买竞品回来，实拍、上手、真人出镜。后来平台又不让出现“拉踩”，他们就改话术，从“我们比它好用”变成“它好看，我们好用”。再到后来，这种对比也不行了，他们就干脆各夸各的：“它适合油皮，我们更适合干皮。”

封号是每天都在发生的事。快则一个月，慢则也撑不过半年。用刘智的话说，“在郑州，没有被封禁过，就说明小红书做的不优秀。”

为了在围剿中生存，郑州帮不得不发展出一套更灵活的应对方式。一个账号活不久，那就多准备几个；一种账号活不久，那就各种类型都注册一遍。素人号、人设号、企业号、KOS号，平台给哪类流量，就往哪边迁移。壳变了，人还在，内容照发。

多账号还不够，还得多品牌、多产品。防止品牌被封，就一口气注册三五个商标。今天这个词条死了，明天换个牌子，套在同一款产品上还能继续卖。

产品线也要尽量铺开。比如写一篇“端午节出行攻略”，推荐的十几款必备化妆品，从防晒到洗护，看着像不同品牌，其实是自家的产品换了六张皮；再比如做防脱洗发水测评，列出来的六个竞品，看似混战，实则全出自一家公司。

这就是郑州帮的生存法则：品牌会消失，账号会死掉，但只要还有平台在，他们还是能想法设法找到那些别人看不见的缝隙。

不过，如今这条缝隙已变得越来越窄。2025年3月，小红书发出多条通知，禁止站外交易导流，严控同质化、低质营销内容。与此同时，流量算法也进一步调整，更倾向于分发优质原创内容。

有运营按老套路做了个医学生人设号，5人穿上白大褂，假扮专业人士拍视频、推产品。结果发了一条内容，就被以“人设造假”封号处理，账号总共就活了一天。对方表示，现在这种医生学人设号的封号概率是100%。

如今的郑州，许多没有“抗风险能力”的中小公司，要么倒闭，要么转型。而还坚持做“水下内容”的，都是些老牌郑州帮公司。不过，早在2023年前后，许多意识到水下危机的公司，就已经开始陆续浮出水面，抽出一部分成本走官方报备路线。

谁都清楚，品牌化才是最终的归宿。可对于依靠郑州帮模式起家，本就缺乏学历和资源的这群创业者来说，那是一个全然陌生的世界。一名郑州本地的商家表示，郑州帮中的某些公司，即便做到上千规模，依然是靠做小本生意、个体户的思维在经营。“工资都用支付宝发。”品牌该怎么做？没几个人说得清楚。

那么，郑州帮打法是否还有可取之处？

林卿觉得，对于那些本就有基础体量、每年投放大几千万的品牌来说，把一部分执行团队放在郑州，补充水下的打法，或是把原有的运营模型去在郑州放大，“这个逻辑是对的。” 去年，某知名彩妆品牌就在郑州组建了100人的基层团队，并预计于2025年年底扩充至200多人。

“郑州它既然有这个市场，做小红书还是专业的。”一名曾在郑州乙方公司待过一段时间的小红书编辑表示，“我之前在乙方，我的很多客户，上海、广州、杭州的都有，他自己投流其实也投不明白。”

而对于一个从“分享真实生活”生根发芽的社区App而言，小红书始终绕不开商业化与生活感之间的拉锯。这意味着，只要“种草”仍是小红书的底层语言，郑州帮式的内容工厂，就不可能真正被连根拔除。

就像刘智总结的那样：“水下永远都不会消失。”

（文中陈钰、章可欣、乐言为化名）