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cca002

2025-03-14 16:11:58

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是模式的成功，但更离不开精细化运营

见实:您之前说私域直播的爆火是一种模式的成功，为什么?

老韩头:私域直播一开始是由会销转线上社群做起来的。从2020年到现在三四年的时间，已经摸索出了门店线下拉新——线上直播——主播引导顾客下单——门店服务建立情感链接的业务模型，并衍生出了门店、云店、大店三种模式。之所以能盈利，一是在于规模和体量足够大，二是在于有精准的银发客户群。

我们是从去年年底才切入这个赛道的，当时已经有年营收百亿、几十亿的企业。他们大多数有一套完整的开店、拉新流程，有具有竞争力的拉新产品，专业的拉新团队，有专门负责引导顾客入群、注册，并进行系统讲解的团队，才能够在短期内吸引大量顾客到店领取福利商品。所以这本质上是模式的成功，已经跑出了一套完善的机制。

但要保证盈利，规模和体量必须达到一定程度。我们去过很多地方，像河北石家庄、南阳、郑州、武汉、北京等地，考察过很多平台，发现模式相对简单，但要想做好、做出利润，执行力必须到位，找到合适的切入点也很关键。

见实:现在月GMV能做到1000万+，在拉新、转线上、选品的各个环节，是如何运营的?

老韩头:第一，为了精准导流，在设计领鸡蛋这类拉新活动时，会设置参与条件，要求40岁以上的人参加，并且查看身份证核实年龄。之后会对老年人进行培训，教他们怎么看直播、怎么下单、怎么查看订单，有一套完整的培训流程。

第二，顾客进群后，店长会提前在群里发送直播链接，同时配上相应的话术。有时候还会提前公布直播中大概会上架哪些商品，以及会有一些价格优惠的福利品，比如一块钱或三块五块的商品，以此吸引群里的客户关注直播。

所以渠道质量和门店运营是非常核心的因素。如果是线上流量，一定要识别出优质渠道。一些优质渠道虽然流量规模不大，但下单客户的单人客单价能达到120元。而在行业内，做得还不错的直播间，下单客户的客单价一般在10-20元，普通直播间大概只能做到5-6元。

第三，选品分线上和线下。线上选品大多是和客户日常生活密切相关的百货和食品类商品，需要考虑商品的毛利空间。比如线上九块九的商品，毛利大概在10-20%;高客单价的商品（滋补品、带有故事背景、具有某种传承意义），毛利最好能达到30-50%。因为涉及到多方分成，所以私域直播对引流品和毛利品的要求比较高。

线下选品时主要由店长自己挑选，或者本地团队帮忙选品。这就要求他们对供应链有深入的了解，具备丰富的供应链资源，能够把控商品品质，并且拿到有优势的价格，这也是我们很多优秀的运营人员一直在做的核心工作。

还有一种是溯源品。从数据来看，开展溯源活动的那一天或两天，销量会比平时增加30% -50%。比如之前做过的竹盐溯源，这种葛洪传承下来的竹盐，是在竹子里烤制而成的，有独特的功效和使用场景。而且这类商品往往还带有产地的风土人情介绍，比如湖北黄冈赤壁的特产，就像是做了一次半旅游性质的产品推广。

见实:单场直播销售额最高多少?

老韩头:有一次冬天卖羽绒服、棉服，选在工厂直播。直播一开始我们标价400多元、500多元，经过砍价，最后价格降到100多元。消费者觉得性价比很高，而且衣服尺码齐全，还有配套的裤子，就愿意下单。

那场直播观看人数大概80多万人，下单人数约8万人，销售额至少300多万元。当时引流过来的流量也比较多。当然，这是依靠2000多家门店的渠道撑起来的。到现在，一般每天直播1小时，销售额几乎能突破百万。

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