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cca002

2025-03-15 02:20:54

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公转私，是放大优势、重建优势的过程

见实:24年转做私域直播是怎样考虑的?

老韩头:当时私域直播已经很火爆了，而我们从2023年开始在视频号直播，有沉淀下来的爆品，主要用户就是银发人群，转做私域有一定优势。现在私域的2000家供应链，就是在公域直播时积累下来的。

而且相较于公域直播，私域能通过设置领积分兑换、看时长奖励、直播末尾上福利品等政策，让观众停留15分钟甚至1个小时（公域只有45秒到1分钟）。从退货率来看，私域退货率能控制在3%左右（抖音女装退货率有时高达90%）。

综合来看，做私域直播投入了多少资金开店、开了多少家店、有多少人进入直播间，比公域更能看到结果，并且这种模式具有可复制性。

见实:转型后实际做起来体感如何?

老韩头:我们入局的时候，是和已经具备一定门店规模的公司合作，直播数据非常好，于是就想搭建自己的平台。但在对接很多门店，把它们接入自己的平台时发现，有些门店本身不具备适合私域直播的基因，如果没有经过改造，投入产出比很低。

所以慢慢地就总结出了几个合作标准。

首先，门店所处的地段要合适，周边最好是小区。

其次，门店要积极开展拉新活动，舍得在拉新方面投入。

第三，要建立完善的人员激励机制，充分调动员工的积极性。

最后，店长和店员对整个培训流程和系统的熟悉程度很关键，流程要规范，执行力也要足够强。

只有满足这些条件，门店改造才有可能成功，否则很难做好。

见实:跟公域相比，私域直播在选品、直播内容、主播培养方面有哪些区别?

老韩头:从选品来看，私域直播的核心是要满足银发人群在内容消费和产品消费方面的要求，所以要选择他们会用到的或者有传承价值的产品，举办产品线溯源和周边游等活动。

像我们在南京，一周可能会举办好几次1日游。对老年人而言，农场里3块钱能买到五斤矮脚黄，而在菜市场，同样的菜可能要1块钱一斤。他们自己去农场，不仅能看到菜是怎么种植的，还能参与一些现场团购活动，像土猪、土鸡、土鸭，有的现场宰杀，有的杀好后拿过来，他们可以现场购买。其实旅游活动本身并不赚钱，但老年人有这个需求。

同样地，选主播时，90后、00后这类过于年轻的是不太合适的。他们生活经历较少，在描述生活场景时，比如厨房场景，很难描绘出那种真实的感觉和氛围。30岁以上、有生活经验、有家庭、生过孩子，经历过婆媳相处等生活场景的主播，对产品的使用场景和使用氛围有更深刻的理解。比如在介绍去污产品或厨房清洁产品时，他们能生动地描述出产品的使用效果，让观众更有代入感。

其次，能演绎，有讲口，有话术，会玩套路。除了清楚产品的功能和使用方法、掌握砍价话术，同时要了解老年人的心理，比如主播要清楚产品的配料是否干净、有无添加剂等，并在直播过程中有人设，有气场地演绎给老人看。

对主播人设进行策划，这就属于直播内容策划的一部分。就跟直播打招呼、互动一样，观众天天看直播，记住主播有趣的梗，才会觉得有温度。有了温度，才更容易促成更多交易。在直播过程中，主播演绎、有策略地直播，比如讲解产品、竖屏展示、砍价缺一不可。销售能力强的私域主播甚至能够提高30%到50%的销量。

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